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« Tous les sujets sont très bien détaillés, le style est très direct, tant pour le franchisé que pour le franchiseur. Ce livre peut être considéré comme un outil complémentaire à la formation de l'un et de l'autre. »
Frédéric Imbert - Fondateur Comptoir Del
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Le franchiseur doit maîtriser deux savoirs faire : le « savoir exploiter » son concept, lié à la réussite de chaque point de vente, et le « savoir franchiser », lié à la capacité à développer et animer un réseau national. Cette notion de double métier du franchiseur, initiée il y a plus de 30 ans par Epac, est maintenant intégrée dans la doctrine de la franchise.
Ce qui est encore, sous estimé dans le meilleur des cas, ignoré, dans le pire des cas, c’est la nécessité d’apprendre un 3° savoir faire si on veut développer son concept avec succès à l’étranger : « le savoir exporter ».
Le sujet est complexe. Il concerne la modélisation d’une démarche qui doit intégrer 6 domaines: le stade du cycle de vie de votre entreprise, la stratégie de déploiement géographique, le choix du partenaire et les différents modèles contractuels possibles, l’adaptation du concept à chaque pays, le modèle de transmission du double savoir faire du franchiseur et l’animation internationale.
Un échec possible à l’international ne doit pas mettre en danger votre organisation nationale. Le développement international coûte cher. Votre concept doit impérativement réussir en France pour vous générer les moyens de votre ambition: il faut être en mesure d’allouer des ressources importantes à ce projet, ressources financières et surtout ressources humaines.
Le danger : céder trop tôt aux demandes naturelles qui s’expriment, souvent à l’occasion des salons de la franchise. Un développement international ne peut être improvisé ! Quelques belles réussites comme Mobil’Affiche ou Vibel, ne peuvent faire oublier tous les échecs coûteux.
Distances, cultures, langues, habitudes de consommation sont autant d’obstacles potentiels. Plus on s’éloigne des standards des pays occidentaux, plus ces obstacles seront grands.
Faut-il choisir la sagesse? Se développer dans les pays proches mais dans lesquels la demande naturelle de concepts étrangers est très faible et où il faudra investir lourdement dans la recherche de partenaire.
Faut-il répondre aux opportunités? S’exporter loin, car la demande qui s’exprime spontanément, émane des pays du Moyen Orient, du Maghreb, dans une moindre mesure d’Asie et des pays de l’Est.
Avez-vous en interne des collaborateurs qui parlent la langue des pays cibles ? Ne comptez que modérément sur « l’anglais esperanto » : les gens avec qui il faudra aussi savoir communiquer sont les salariés dans les points de vente, qui parlent rarement une autre langue que leur langue maternelle.
Un modèle unique a trop tendance à s’imposer: la master franchise qui n’est qu’un des modèles possibles, adapté dans quelques situations seulement.
Six modèles contractuels doivent être connus et maîtrisés pour qu’à chaque situation, qui est toujours une situation particulière et unique, le modèle adapté soit appliqué. Ces modèles se répartissent en deux catégories :
Pour choisir le modèle adapté, les critères principaux sont toujours :
Le choix du modèle sera toujours la résultante d’une fonction qui comporte 3 variables : franchiseur-pays-partenaire. Trois exemples :
Avec un préalable fondamental, la distinction dans votre concept entre :
Si cette distinction n’est pas faite, les équipes, dans chaque pays, devront « réinventer » le concept à chaque fois, exercice périlleux, consommateur en temps et surtout potentiellement générateur de perte de pouvoir dangereuse de la part du franchiseur.
Si cette distinction est faite, l’adaptation aux contraintes locales sera beaucoup plus facile grâce au pilote qui constitue le passage incontournable pour toute implantation dans un pays. Seul ce pilote permettra de valider si le concept a le même degré d’attractivité que dans le pays d’origine.
Ce pilote est aussi la démonstration que le franchiseur respecte le pays d’accueil, sa culture et ses spécificités, ses hommes et ses femmes.
Le franchiseur doit transmettre les deux savoirs faire d’origine : le savoir « exploiter » le concept et le savoir « franchiser » le concept. Dans les deux cas il faut un support de transmission de savoir faire :
Ces supports seront la base de la transmission des 2 savoirs faire, transmission
Qui seule peut assurer le succès de vos implantations internationales à travers le respect du concept et ses diverses adaptations locales.
Au même titre qu’aucun concept ne peut réussir dans la durée dans son pays d’origine sans une animation structurée et créatrice de valeur pour les franchisés et le franchiseur, aucun concept ne peut réussir son internationalisation sans animation internationale qui obéit à des règles tout aussi strictes que l’animation locale…
Si malgré ces difficultés, vous pensez toujours qu’internationaliser votre concept est fait pour vous, faites le avec un maximum de professionnalisme. L’exportation ne s’improvise pas, elle se décide et …s’apprend.
La récompense est immense : valorisation patrimoniale, fierté de réseau, renforcement de la pérennité de l’entreprise mais aussi, contribution au rayonnement de la France dans le monde et à l’amélioration de sa balance commerciale.
1Dans cette dernière catégorie, les modèles sont classés par ordre décroissant d’implication directe du franchiseur
2En tout cas à court terme
3Partiellement
4Sous la réserve expresse de réaliser les indispensables adaptations du concept
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